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企业初次进入市场时,往往采用集中市场营销策略,在积累了一定的成功经验后再采用差异市场营销策略或无差异市场营销策略,扩大市场份额。由于电脑存储能力和数据库技术的发展,使得商品信息的传递和查询更为方便、快速、安全、准确,使得消费者的购物风险更低,也使销售方的相对成本更低。在美国,CD—ROM(激光数据盘)、交互电视邮购、通过互联网(Internet)的在线计算机邮购系统、PC磁盘邮购目录、录像邮购目录等都被广泛应用。这些方式不仅使得消费者在信息的接收上更具主动性,不用每天处理一大堆邮购信息或目录;而且也使双向信息交流实现得更为快捷和完整。因此,网上营销(Online Marketing)异军突起,开创了一对一营销(One-to-one Marketing)的新纪元,并被推崇为21世纪的营销。(1)装备。由建筑物、地权和固定设备所组成。建筑物主要指厂房、办公楼、仓库等。地权是矿山开采权、森林采伐权、土地耕种权等等。固定设备指发动机、锅炉、机床、、电子计算机、牵引车等主要的生产设备。云顶娱乐送救急金6随着营销实践的不断发展,市场营销学的理论的发展也十分迅速。麦卡锡和科特勒的著作都是每隔三年左右就重版一次,在理论上不断有所创新,如菲利普?科特勤在1991年《市场营销学》的第七版中增加了“营销计划背景分析”“竞争者分析”和“服务营销”等内容;在1994年的第八版中讨论了“营销近视”的问题,并提出了“通过质量,服务和价值来建立顾客满意度”;在1997年第九版中,又讨论了“21世纪营销”的新内容——“网上营销”(online marketing);而在2000年出版的“千禧版”中则对网络营销、电子商务等因高科技的推动而发展起来的新的营销方式作了更为全面而深入的分析。正如科特勒本人所提出的,市场营销的概念不是太多而是远远不足,随着市场营销实践的发展,市场营销学的理论将会变得越来越丰富。

云顶娱乐送救急金6这要求营销者所作的广告能诱导顾客实施购买行为,或者最起码要能促使顾客向着准备购买的阶段迈出一大步。能够推动这种行动意向的表述有很多,例如,“请来函索取更详细的资料”,“加复的优惠券于某月某日前寄达有效”等语句。当然,除了表述上可以下功夫外,还应创造多种途径使潜在顾客变成实际顾客。3、新购。指组织购买者第一次购买货品的购买行为。新购的成本费用越高。风险越大,参加决策的人数就越多,所需信息量也越多,制定决策的时间也越长工,新购有什么可治用的老供应商,所以对一切供货方来说都晶好的机会。他们应设法接触主要的采购影响者。并向他们提供有用的信息和协助。许多公司设立专门的机构负责对新客户的营销,它们称其为“访问使用推销队伍”,它用最好的推销人员组成。同消费者市场相对应的是生产者市场。生产者市场亦称产业市场或工业市场,原指除商业以外的一切生产性行业。近年来以菲力普?科特勒为代表的市场营销学者认为一切商业转售者市场及其购买行为和生产者市场及其购买行为具有相同的特点,所以在分析时,应该把它们视为同一种类型。另外还包括一些非盈利性组织和政府市场。我们把这些市场的集合总称为组织市场。组织市场由于其主体的性质和购买的目的与消费者市场有很大的不同,所以对其购买行为有必要进行特定的分析和研究。

动机是一种无法直观的内在力量,它是人们因为某种需要产生的具有明确目标指向和即时实现愿望的欲求。动机是购买行为的原动力。需要是产生动机的基本原因,但需要并不等于动机,动机有其固有的表现形态。5、排除障碍。在大多数情况下,顾客对销售人员的销售都会提出一些质疑,甚至给予拒绝,这就是销售活动中几乎必然会出现的障碍。销售人员只有善于排除这样的障碍,才能顺利地完成销售任务。有经验的销售人员对于销售中可能出现的各种障碍都有事先准备,往往能随机应变,有效地排除障碍,达到销售目的。世界人口的增长呈现出极端不平衡。发达国家的人口出生率下降,人口甚至出现负增长,导致这些国家市场需求呈缓慢增长,有的甚至开始萎缩。例如,欧洲儿童数量的减少,给以儿童市场为目标顾客的企业造成威胁,却因为年轻夫妇有更多的闲暇和收入用于旅游和娱乐,为另一些行业带来佳音。世界人口的80%在发展中国家,而且人口增长最快的往往是那些落后、欠发达的国家。贫穷问题困扰着这些国家的人民,在人口呈几何级数上升的同时,消费者的购买力并没有提高多少,市场需求层次较低,以追求基本需求的满足为主。世界人口的过度膨胀给有限的地球资源带来巨大的压力,由此,可持续发展战略的研究为市场营销提出了新的课题。云顶娱乐送救急金6(3)产品标准化程度:一般而言渠道的长度与宽度是与产品的标准化程度成正比的。产品的标准化程度越高,渠道的长度也越长,宽度也越大。

批发商将批发地点一般设在租金低廉、征税较少的地段,以尽可能地降低成本。为了对付日益上升的成本,富有进取心的批发商正在进行货物管理过程中的时间和动作研究。其中最大的一项发展就是自动化仓库,在那儿,订单被输入计算机。商品由机器自动去取出,通过传送带输送到平台,在那儿集中送货。这类机械化发展很快,许多办公室活动也实现了机械化。不同的行业,新进入者遇到的进入难易程度是不同的。比如高科技产业是一般企业难以进入的,因为它需要巨额投资和较高的专业技术;而小家电、塑料制品等一般生活用品生产行业则相对容易进入,因为这类产品生产投资不高,技术也不复杂,上马投产周期短。不同的进入难度会导致不同的影响,进入难度强的行业中,价格和利润往往比较高,竞争相对较弱;而进入难度不强的行业,其结果则相反。2、 邀请招标。邀请招标采购是指将投标企业限定在一定的范围内(一般必须三家以上),主动邀请他们进行投标。邀请招标的原因一方面是由于所采购货物、工程或报务具有一定的特殊性,只能向有限范围内的供应商进行采购;另一方面是由于进行公开招标所需要费用占采购项目总价值的比例过大,即招标成本过高。所以对于采购规模较小的政府采购项目一般会采用邀请招标的方式;批发是指供进一步转售或进行加工生产而买卖大宗商品的经济行为,专门从事这种经济活动的商业企业称为批发商业企业(又称批发商)。从市场学的角度看一个商业企业是否属于批发商,从事的是否批发业务,关键是看其销售对象的购买动机和目的。即使是同一企业,它从事的业务也可以同时覆盖两个方面。比如,商店出售毛巾给消费者属于零售业务,而出售给宾馆客房部门则属于批发业务。

前面介绍了一些定价方法供企业在实际营销活动中选择采用。每一种定价方法不仅各自有特点和要求,而且相互补充。所以要全面考虑成本,需求及竞争状况而结合使用。(3)市场需求不振。在宏观经济不景气或行业性需求不旺时,价格下调是许多企业借以渡过难关的重要手段。比如,当企业的产品销售不畅,而又需要筹集资金进行某项新产品开发时,可以通过对一些需求价格弹性大的产品予以大幅度降价,从而增加销售额以满足企业回笼资金的目的。电子商务使以销定产更为简便易行,可以更密切地衔接商品生产和消费,减少盲目生产和库存积压,从而节约社会劳动和经济资源。企业通过电脑网络展示自己产品的质量、性能、价格、售前售后服务及付款条件等,客户各取所需,发出订单,企业生产部门根据电脑网络传递的订购信息及时安排或调整生产规模和品种,从而实现小批量、多品种、零库存、即时制造和交货的理想模式。90年代,企业界对一个新名词越来越感兴趣,那就是CRM(客户关系管理,Customer Relationship Management,也有人称之为客户关系营销,Customer Relationship Marketing)。这一发展一方面和满意与忠诚的研究有关,另一方面和信息技术的突飞猛进也有很大的关系。在过去,企业通过单一的渠道接近客户,即销售队伍、分支机构、经销商、电话或邮件;但是随着信息技术的发展,企业增加了营销渠道,包括呼叫中心、网站、自动柜员机、自动售货机等。问题是,要获得客户的忠诚,也就是长时期地保留客户,必须将这些渠道综合起来,使企业对不同渠道的客户有全面的了解。于是,有敏感嗅觉的软件公司如Siebel,Oracle和SAP这样的企业成为CRM应用软件设计的领头羊,Sybase、 People Soft (Vantive),Onyx等新兴软件公司在利用互联网构建企业CRM方面表现也十分卓越,一时间CRM风糜全球。

(1) 企业代理商:也称区域代理商,是指在某一区域范围内为多家制造商代理销售业务的代理商。是代理商中的主要形式。他们代表一家或几家制造商推销商品,与制造商就价格、地区、承接订单程序、运输服务方法、质量保证以及佣金标准等订有书面的协议。企业代理商一般人员不多,但都是精明强干的推销能手,因此一般小厂和新开辟市场的大厂都愿意雇佣这样的企业代理商。(1)产品的价值和重量:笨重的,价值高的商品往往意味着高的装运成本和高的重置成本,因此一般而言高价值,笨重的商品往往采用较短的渠道结构。云顶娱乐送救急金6第四、节省传输费用。普通现金的传输费用比较高。这是因为普通现金是实物,实物量与金额成正比,金额越大实物货币量就越多。大额现金的保存和移动是困难和昂贵的。而且,电子现金流动没有国界。在一个国家内流通现金的费用跟国际间流通的费用基本是一样的,这可以改变国际货币流通费用大大高于国内流通费用的状况,有利于扩大国际贸易、国际金融和国际投资规模。

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